Lei da negociação

Um interessante artigo no blog do Management da Exame criou a ideia de 5 leis empresariais, escrito por Alfredo Duarte.Podemos falar em aparência, ambiguidade, negociação, impasse e sabedoria, ou seja, assuntos que estão interrelacionados entre si, mas igualmente possuem sua força de maneira isolada.

Aliás, no dia a dia estas leis estão sempre visíveis e devem ser utilizadas com muita inteligência, tanto a normal quanto a emocional.

Divido com vocês para análise:

Lei da aparência. Pode ter começado na Roma imperial a percepção de que não "basta ser, é preciso parecer". Em negociação, um anônimo produziu esta pérola da esperteza: "O segredo do sucesso é a sinceridade. Se você conseguir fingir isso, tá feito". E acabado como interlocutor confiável. O verdadeiro segredo da negociação não é a sinceridade, é a confiança. A lei da aparência é absoluta. Na realidade da negociação baseada em confiança, se não tiver, não aparenta. E se não aparentar, se não refletir confiabilidade, não tem negócio.

Lei do ambiguidade. Negociar implica em integrar pensamento e ação mesmo em contextos e situações de elevada ambigüidade. Competir e cooperar são faces da mesma moeda negocial, o que exige alta dose de criatividade operacional. Como disse certa vez Drummond: "A união faz a força, que, aplicada, faz a desunião". Em negociação o que não é claro, não é bom nem ruim, é só ambíguo.

Lei de Trump. "Não é pessoal, é negocio", é o mantra de Donald Trump e de todos os outros negociadores que esperam obter resultados positivos em suas negociações. Levar para o lado pessoal contamina a situação com a energia incontrolável das emoções, e onde não controle, não se tem nada.

Lei do impasse. Negociação é acordo, aliança, interesse comum. A estrada que leva ao resultado pode ser sinuosa, reta, larga, estreita, ter ou não atalhos, só não pode admitir impasse. "Se correr o bicho pega, se ficar o bicho come" é impasse e impasse é a anti-negociação. A contabilidade do impasse só tem o lado do passivo, onde acumula frustração, arrependimento, desilusão. E burrice, para quem não torce o braço.

Lei da sabedoria. Negociando se pode perder, empatar ou ganhar. Ganhar é melhor. Em negociação não vale a pena ser esperto, o que vale a pena é ser sábio. O tosco jogo "ganhar de" pode maximizar o resultado de um dos lados, mas inviabiliza negociações continuadas. Até os ingênuos aprendem. O sofisticado jogo "ganhar com" procura criar condições positivas de mútua satisfação, perenizando o vínculo e os negócios.

A pergunta é: Como você encara estas leis no seu dia a dia? Utiliza-as de maneira conjunta ou isolada?